從談薪水到討論家務分工，2個你不可不知的核心談判原則！

在每一場談判中，最重要的就是利益和立場，以及釐清兩者之間的差異。這是一個很微妙的主題，不過我是這樣想的：當你用 Google 地圖（或是任何導航應用程式），你首先會輸入想要去的目的地，再輸入自己的位置。接著，Google 地圖會根據你是開車、坐大眾運輸工具，或是走路，告訴你幾條不同路線。這些路線或交通方式都能讓你抵達目的地。而在談判中，你的利益就是目的地（理想的談判結果），而所有前往目的地的路線，就是你的談判立場。

換句話說，你會進入一場談判，最開始就是為了你的利益，這是你上談判桌的動機。所謂的利益指的是你背後隱藏的需求、願望、恐懼或渴望，但這些不一定完全跟你的對手相左。而你的立場則是，所有可能達到利益的方式。很多人常常會把立場和利益混為一談，畢竟相較於利益，立場更容易理解與傳達。例如，你要跟一個長期合作而且高價值的客戶談一份新契約，但你公司營運的成本逐年增加，所以你想要談成一個更大的合約。在跟客戶見面開會時，你可能以為，自己在這場談判中的利益是，從新契約裡拿到更多錢。但是，把你帶到談判桌上的，很少僅是因為錢而已。你當然想談成金額更大的合約，但是你真正希望以及必須要的是，與這個客戶維持關係。畢竟，你無法承擔損失一個主要往來客戶的後果。這個客戶的需求穩定、付款準時，讓你有經濟安全感。因此，得到更多資金挹注並不是最重要的，維繫彼此的關係才是。一旦你花時間準備，你就會明白到這一點。

如果你在與對方談話之前深入了解你的利益，仔細思考最初是什麼帶你進入這場談判，那麼你就會知道，雖然你想要得到更多報酬，但其實還有很多方法可以讓你得到自己真正想要的，像是與一個好客戶維持長久穩定的關係。在準備過程中，你可以思考各種符合你需求的情境。比方說，也許你可以建議這位客戶簽下多年合約，讓你的工作穩定性更高。或是爭取更好的付款條件，令你的現金流更充足。上述選項都能實現你的利益，滿足你立即的資金需求，也讓你握有各種可能性，向客戶提出他們也適用的方案。

或是，假設你的思考只停留在表層，因此把會議重點放在獲得一筆數額更大的合約，而且你心中已有個數字。雙方坐下來談時，你要求對方付更多錢，結果客戶拒絕。那麼，接下來你要怎麼辦？你沒有考慮過任何替代方案，所以若對方不同意跟你簽一份更大的合約，你也無法提出備案。對方告訴你，他們沒有編列這麼大筆的預算，在這種情況下，就是以拒絕作收，因為你無法提出其他可行、雙方都同意的解決方案。你的思維受限，這場談判走入死胡同。

第三章我寫到紹熙的故事，她的求職談判就是經歷了上述過程。一開始，她想要求更高的薪水，但是她停下來問自己真正的渴望是什麼。她從全方位角度切入，發現有三大因素牽涉其中，分別是：底薪、入職獎金、福利。那麼，哪一項對她最有利？為什麼？她深入思考自己的需求和願望，最後發現自己真正關切的利益是：她想要公司補償她離開上一個工作的違約金。這給了她許多空間去談判。紹熙可以用很多方式來實現這項利益，而且是跟未來的雇主攜手完成。

現在，我們來思考更切身的案例，這是大部分有孩子的夫妻一定都會碰到的。一對父母正在協商，誰要在尖峰時間去安親班接女兒回家。媽媽心想，「討厭，輪到他了吧，他必須去接。我沒有時間，我有很多工作要做。這裡有一大堆事情該處理，但不包含塞在車陣中！」我們想像爸爸的思路大概也跟媽媽類似。如果他們談判之前，沒有先對自己提問，也不了解自己的利益所在，雙方很可能會因此大吵一架。

媽媽的立場是那天她不想負擔接送職責。但是她的利益比較微妙，她真正想要的是，減少疲勞與崩潰感，以及感受到先生的支持。爸爸那天則是有工作專案即將截止，如果提早下班會很難趕上。他的立場也是那天他不想負擔接送職責，但他的利益是想要有足夠時間完成工作。然而，如果兩人都沒有想清楚自己的利益到底是什麼，他們就看不到其實有許多可行的立場。比方說，媽媽可以同意接女兒，因為爸爸有工作期限要趕，但是為了減去媽媽的疲累感，她可以要求爸爸分擔一些家務，或是在那一週由爸爸每隔一天去接小孩。爸爸可能想到他朋友的小孩也在同一個營隊，這樣就可以安排共乘。但是，如果父母雙方沒有找出彼此真正的利益是什麼，就不可能達到這個結果。

當你很清楚究竟是什麼在導引你，你就可以把好奇心轉向你的談判對象。想一想，對方的利益是什麼？你可能毫無頭緒，所以你得仔細地推敲一下。然後，在彼此談話中對你的推測做壓力測試。不過首先，你必須掌握資訊，據此作出合理推測。

因此，你要收集情報，把自己當偵探，並盡可能地掌握對手的蛛絲馬跡。我的學生瑪麗艾倫的行銷公司，過去幾年的營收增加了四○％。她將部分原因歸功於，她現在花比較多時間在收集情報，了解對手的可能利益。她解釋道，雖然開會時有很多細節她無法控制，但是她說，「我可以掌握的是，自己有多了解要見的人，以及對方需要什麼。我並不需要特別聰明，或是擁有特殊技能，只需要去查一下對方的領英（LinkedIn）檔案，事前詢問對方是否有什麼文件要讓我在會議之前看過，或是先上網查他們做過什麼計畫。這不是什麼祕密技能，只需要時間。」

然而另一方面，在抱著好奇心收集對手情報的同時，事情可能會變得特別棘手。因為在準備階段以及正式談判時，你還得小心提防偏見。偏見有許多形式，可能會讓你想錯方向，進而破壞談判。