作者／陳建銘 責任編輯／杜韋樺Web only 2023-03-25 圖片來源：PAKUTASO
第一印象除了在面試時發揮關鍵影響力，心理學家還發現，善用「錨定效應」，第一印象很可能讓工作人有機會加薪2倍。
讀完這篇文章，可以學到的三件事：
1.錨定效應指的是接觸新事物的第一印象，將影響後續的判斷。
2.要避免做出偏誤的決策，廣納他人意見是可考慮的方式。
3.在經營人際關係上，善用錨定效應，有助於拉近彼此距離。
想像逛街購物時，你發現一件原價1,000元的衣服，遠超過你的預算300元。
當你把昂貴的衣服放回去，卻發現另外一件品質相似的衣服，只要600元，即使最終仍超出預算，但你心裡是否會浮現一個念頭：這比上一件便宜，我買到賺到！
於是，你滿心歡喜抱著要價600元的新衣服回家。到家後才懊惱：「咦？明明預算只有300元，我怎麼買到爆表？」
這就是「錨定效應」的威力。
什麼是「錨定效應」？
錨定效應（Anchoring Effect）又稱為定錨效應、錨定偏見、沉錨效應、錨定陷阱（The Anchoring Trap），屬於心理學上的認知偏誤。
1974年，心理學家阿摩司・特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼爾・卡尼曼（Daniel Kahneman）發現，人們常過於依賴「第一訊息」，並將當時的感受作為後續判斷事情的「錨點」，久而久之，就容易出現認知上的偏誤。
為了驗證這套理論，這兩位心理學家進行了一個實驗，讓兩組高中生在5秒鐘內分別計算2組算式的答案。
算式一：8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
算式二：1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
這兩組算式只有陳列順序不同，在數學上，應該會得出一致的答案（正解為：40,320），但兩位心理學家刻意只給5秒，讓學生只能胡亂猜測。
結果發現，第一組學生的答案中位數是2,250，第二組卻只有512，兩者差了4倍之多。
他們探究後得出，有如此大差異的原因，在於第一組學生看見的第一個數字是8，自然往大的數字去猜。反之，另一組學生看見首個數字是1，因此答案相對保守。
「錨定效應」對個人的影響及應用
錨定效應也時常在「談判」時，以下是3種與個人相關的生活情境應用：
情境1 ：工作職場
《華頓商學院最受歡迎的談判課》一書中便寫道，紐約市銀行家保羅・卡瓦納因善用錨定效應，結果在評估薪酬期間獲得超乎預期2倍的例子。
卡瓦納的老闆問他：「你預期得到多少薪酬？」保羅回覆，在得知薪資跟紅利的設定標準前，無法回答此問題，所以他反過來問老闆：「以我的績效，您覺得我的級距可到達哪個水準？」
他說完這句話後，魔術發生了！老闆拋出一個高於他預期2倍的數字。最後他以此為基準提出更高的薪酬，老闆仍堅持原本的開價，就這樣，卡瓦納獲得了比原本期待還高2倍的薪酬。
情境2 ：經營關係
善用錨定效應，其實也有助於促進與他人間的人際關係。
Jenny跟父母之間的關係一直很糟，她交的每任男友，總是被父母批評，對方在見家長時，也時常冷淡不語，最後總是吵架收場。年紀漸長的Jenny決定修復跟父母之間的關係，某天她帶新男友回家跟父母見面。這次，她在一見面就稱讚父母挑選的餐廳，即便新男友話不多，只是微笑以對，父母卻很快就接受對方，很快就答應兩人共築家庭。
Jenny的做法其實就是移除父母在親子關係中的錨點，改善她每次帶男友回家，就是和爸媽吵架的第一認知。當她不再惡言相向，願意擺出好臉色時，父母馬上察覺孩子有正向改變，也順帶跟著喜歡起孩子的新男友，結局皆大歡喜。
情境3 ：說服投資
在金融環境中，錨定效應的實例也屢見不鮮。
當面對顧客無法下決定決心購買理財商品時，理財專員時常會善用「錨定理論」來說服對方：「若問你，蘋果公司的股票3個月後會處於什麼水平，你怎麼回答呢？」
許多顧客會先反問：「那今天的股票是漲是跌？」這時，理專通常會根據今日股票表現，推出相對具說服力的投資商品。儘管在金融世界中，過往績效不代表未來的表現，但透過將錨點定位在今日股價，確實有助於讓投資人增強投資動機，讓投資人對投資商品更有價值感。
「錨定效應」對商業的影響及應用
聰明的行銷人和企業家早已認知到錨定效應的威力，運用在商業模式上，確實有助於獲利；但另一方面，也要留神小心別落入「錨定陷阱」。以下是3種與商場相關的情境應用：
情境1 ：錨定效應如何用在「定價」？
事實上，錨定效應在行銷手法上很常見。例如蘋果公司聯合創始人賈伯斯（Steve Jobs）在發表新iPad產品時，會先跟觀眾展示高解析度的螢幕，以及其他令人驚豔的功能。之後詢問觀眾：「這樣一台高功能的iPad應該要定價多少」時，台下紛紛喊出高價，這時他會在螢幕上秀出較低的真實價格，不少觀眾因此覺得物超所值、樂意埋單。
此外，許多商家會刻意先訂出高價，讓消費者接收到昂貴的「第一訊息」後，再打出「買一送一」或「當日五折」等優惠，營造出價格變便宜的氛圍。這就是錨定效應的特色，由於「第一訊息」未必正確，所以當停留在最初接收到訊息的感受時，容易扭曲認知，使判斷接連出錯。
情境2 ：錨定效應如何用在「銷售」？
錨定效應運用在銷售場景極佳的例子，是當商家面臨成本上漲時，究竟該選擇漲價還是「減量不減價」？
在一個關於錨定效應和食物攝取量的研究中，參與者被要求預想，當送上一小份或一大份食物時，他們分別會吃得比眼前的食物數量多還是少。
結果顯示，參與者對自己能夠吃多少份量的估計值，確實直接被他們接觸到的「第一資訊」影響。
因此，大部分的商家在面臨成本調漲時，多數都會選擇「漲價」，而非「減量不減價」，因為顧客若曾經光臨該店家，就容易拿過去的消費經驗來比較，當發現花一樣的錢，拿到的商品卻縮水了，就容易產生「相對剝奪感」。雖然漲價同樣會被消費者批評，但維持原有的份量與品質，能讓消費者獲得與過往經驗相同的滿足感。
情境3：錨定效應如何用在「決策」？
「決策」在司法系統中，當屬最頭痛的一件事。許多研究表明，法官量刑會受到檢察官和律師要求起訴刑期的影響，這些要求將作為錨點，影響法官最後的判決。
在同一組案件中，Ａ組的法官被檢察官要求做出刑期2個月的判決，B組法官則被寄望判決2年，那麼最後法官做出的結果，往往會跟被要求判決的刑期高低──即「錨」，對量刑結果產生莫大的影響。
A組法官很可能做出3～6個月的判決，但是B組法官，就很可能做出3～5年的判決。
最後要提醒工作人的是，錨定效應的應用之廣，想完全避免它是不可能的。最佳策略是以「事實」為基礎思考，或廣納他人的意見，才有助於跳脫有限的思考框架，減少過程中可能產生的偏誤。
參考資料：CFI、The Decision Lab
>>本文由<Cheers快樂工作人>授權發佈。
錨定好難，搞不懂~
沒關係第一銀行幫你懂！
快來完成任務，讓自己「薪」情好點~
